Le taux de marge rapporte la marge au coût d'achat ; le taux de marque la rapporte au prix de vente. Un produit acheté 60 € et vendu 100 € HT dégage 40 € de marge : un taux de marge de 66,7 %, mais un taux de marque de 40 %. Confondre les deux conduit à vendre trop bas.
Les définitions
- Marge = prix de vente HT − coût d'achat HT.
- Taux de marge = marge ÷ coût d'achat HT.
- Taux de marque = marge ÷ prix de vente HT.
- Coefficient multiplicateur = prix de vente ÷ coût d'achat.
- Pour passer de l'un à l'autre : taux de marque = taux de marge ÷ (1 + taux de marge).
L'exemple qui montre l'écart
Un produit acheté 60 € HT est vendu 100 € HT. La marge est de 40 €.
- Taux de marge : 40 ÷ 60 = 66,7 %.
- Taux de marque : 40 ÷ 100 = 40 %.
- Coefficient : 100 ÷ 60 = 1,67.
Les deux taux décrivent la même vente. Mais annoncer « 66 % de marge » ou « 40 % de marque » ne donne pas du tout la même impression à un banquier, un associé ou un commercial.
Le piège le plus courant
Un dirigeant veut « 30 % de marge » et ajoute 30 % à son coût d'achat : 60 € × 1,30 = 78 €. Il gagne 18 €, soit seulement 23 % du prix de vente. S'il raisonnait en part du prix de vente, il aurait dû vendre 60 ÷ (1 − 0,30) = 85,71 €. Sur un an, l'écart peut représenter des dizaines de milliers d'euros.
L'effet des remises
Dans l'exemple, une remise de 10 % ramène le prix à 90 € : la marge tombe de 40 € à 30 €, soit un quart de marge en moins pour 10 % de remise. Pour garder la même marge totale, il faudrait vendre un tiers de volume en plus.
Les bons réflexes
- Choisissez un seul indicateur dans l'entreprise, et écrivez-le dans vos grilles de prix et vos tableaux de bord.
- Donnez à vos commerciaux une remise maximale exprimée en euros de marge perdue, pas seulement en pourcentage.
- Suivez la marge par produit ou par client : la moyenne cache souvent des ventes à perte.
Nous analysons vos marges par produit et par client, et nous construisons avec vous une politique de prix et de remises.